“监管新规出台 树立销售能力分级体系 900万保险销售队伍将重新洗牌”

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恢复诚实可靠的声誉是一项紧迫的任务。 领域转型后，上市保险企业对代理人队伍建设的重视程度越来越高。

最近，为了保障机构落实主体责任，加强员工队伍管理，银保监会发布了《关于落实保险企业主体责任加强保险销售人员管理的通知》和《保险专业中介机构切实加强员工管理的通知》(以下简称《通知》)， 两个“通知”中的一个再三项目基本上是大致的。 多次是法人主的责任。 多次负责主要抓法人机构，追究责任追究法人机构二是全面责任的大致情况，各方面、全流程的压实保险机构对工作人员的管理责任三是多次认真负责。

建立销售能力的等级体系

此次两个《通知》特别关注的是，为推进员工销售能力资质建设，确定了销售能力等级的监管要求。 两个《通知》确定支持保险领域自律组织发挥平台特点，推进销售人员销售能力分级工作，督促保险机构综合考察员工学历水平、工作年限、保险产品知识、诚信记录等情况。

对此，泰康保险集团副总裁兼泰康人寿常务副总裁黄新平向《金融时报》记者表示，两个《通知》的核心思路是市场主体承担代理人销售团队管理的角色。 要求有完善的按招聘流程、管理制度和销售能力分类按培训、等级推进的系统。

实际上，在发达国家的保险市场中，员工的等级管理、分类认可是通行方法。 银保监会有关部门负责人在回答记者提问时表示，发达国家通过监管部门、领域组织、保险企业等主体，建立了较为完整的员工销售能力等级管理体系。 目前，我国保险业正在向优质转型快速发展，客户的保险理赔更加多样化、多元和混合化，员工的能力水平必须适应客户的理赔和保险产品的繁多和复杂，客观上要求员工进行更加精细化的管理

目前，领域的销售人员质量参差不齐，低质量的代理人在产品无法理解的情况下开展业务，经常会引起销售引导和理赔纠纷等问题。 对此，华金证券分解师崔晓雁表示，等级体系建设有望确定分工、代理差异化产品体系，加强精准营销。 具体来说，低授权代理人负责标准化、简单易懂的销售产品，能够起到引流作用的高授权代理人负责越来越多复杂产品的营销，对接中高净值顾客。 此外，等级体系建设还有助于危险企业更加优化资源配置，提供差异化的培训体系，促进低中高主体产能平衡的提高。

加强销售团队的管理

一直以来，保险人员都是领域的首要形象代言人，是打造领域面貌的绝对输出口。 员工个人素质的优劣对整个领域的形象有一定的影响。 根据银监会的数据，截至去年12月31日，全国保险企业共有销售人员973万人，其中代理制销售人员912万人。 面对庞大的员工基数，保险机构的团队管理水平至关重要。

日前，银保监会发布了《关于年保险企业销售工作人员执业登记数据清核情况的通报》。 从总体上看，不少保险企业每年印发的《中国银保监会办公厅关于开展保险企业销售员工执业注册数据清核工作的通知》为加强企业销售者管理，完善相应的运营机制，夯实销售者数据基础提供了有力契机。 清核后发现，保险企业销售人员执业注册数据质量正在好转。

但是，清核事业开展后，仍发现诸如执业管理制度机制不健全、销售人员基础新闻填写不完善、不同系统间人员数据不一致等突出问题，保险机构并未尽快改进

重新建立域的口碑是很重要的

1992年底，友邦保险企业正式培养内地市场前36名寿险营业员后，个人保险代理人制度在我国保险市场萌芽并开始迅速发展。 1995年《中华人民共和国保险法》公布实施，确定了保险代理人的法定地位、企业主体责任和任职要求。 代理人制度正式确立法定地位。

在此后的20多年里，代理人不断扩张，建立了专业的组织框架、营销模式，成为我国保险业的重要制度体系。 年取消代理人准入资格考试后，代理人迎来了更加粗放的扩张，代理人数量急剧增加，也出现了问题。

员工素质参差不齐、大进大退等问题严重。 银保监会相关负责人表示，其根源是保险机构在工作人员管理理念、框架、措施等方面存在不足和偏差，未切实承担主体管理责任。

督促保险机构对职工管理主体的责任相关要求，抓好、抓好，两个《通知》对此提出了严格的监管监督机制。 对保险企业来说，两个《通知》严格强调依法严格监管和严格处罚的要求，加强专项检查，忽视员工管理主体责任，未按要求建立管理制度，执行登记管理有失误，执行过程管理流于形式，违法违规行为或隶属 并由监管部门建立以保险企业为中心的销售人员招聘、培训、合规、稳定性、基础数据、风险管理等方面的管理状况评价指标体系，定期开展综合评价，将保险企业销售人员队伍的管理状况从高到低划分为高、依法评级